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「必見！石原流ビジネスモデルの見つけ方・作り方」

日時：2010年11月27日(土)
つたえびと：石原明氏(経営コンサルタント・日本経営教育研究所代表)

石原明氏が再び福岡に。今回のつたえびとは7月に続き、東京から日本経営教育研究所代表・石原明氏をお迎えして「必見！石原流ビジネスモデルの見つけ方・作り方」をお話して頂けることになりました。

前回の講演記事はこちらから

～石原明氏プロフィール～

静岡県生まれ。大学卒業後、初めての就職先はヤマハ発動機㈱。営業活動の中で、数名の魅力的な経営者に出会い、「経営」というものに興味を持つ。
1985 年に外資系教育会社に転職。世界約６万人のセールス担当の中で常にトップクラスの実績を収め、1989年「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。
1995 年には日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立する。以来、各社の顧問、講演及び執筆活動などで多忙な毎日。通称「石原式マーケティング」と呼ばれる「勝てる仕組み」を構築し｢儲けのサイクル｣を最速で回す独自のマーケティング理論には定評がある。経営者向けに情報提供を行う「高収益トップ3％倶楽部」を主宰し、全国規模で述べ3,500人の会員を持つ。
2006 年、コーポレートブランド「Concept&Knowledge Platform（知のプラットフォーム・CK PLAT）を立ち上げ、企業が最速で発展するためのノウハウを体系化している。

石原明、自己紹介から

今日二回目なんですけど、前回の話を聞いた人は何人くらいいますか？今日はじめて僕の話を聞くという人はどれくらいいます？初めての人は僕のことを何一つしらないですかね？ポッドキャストを聞いている人はどれくらいいますか？ぜひ聞いてくださいね。おもしろいので。

無理やり友達に連れてこられた方もいると思うので、少し僕のプロフィールを紹介しながら、今日はどんな話をするかというと『必見！石原流ビジネスモデルの見つけ方・作り方』のお話をしますが、前回は実際に経営に携わっている方が多かったので、どんな考え方でやったらいいか、難しい話も含めて、日頃していないお話をしたんですね。そういうリクエストがあったので。

今日はですね、逆に話は戻るんですけど、基本的な考え方からどうやってビジネスを組み立てるのかという話をします。僕がいろんな形でコンサルタントするときに、いろんな会社にいってベースをつくるお話って考えてください。

なので、初めての方も「あっこういう風なことをちゃんとやっていけば、そもそもビジネスってうまくいくんだな」みたいなことはお分かりになると思います。あの、最後のほうで、ちょっとですね。

いまなんかすごい不景気ですよね。最近うちに問い合わせがくるのは士業の人がとっても多いんですね。士業さんの中でも税理士さんとか。普通は税理士ってつぶれないですよね。基本積み上げ形でしょ。

一回お金の元がはじまっちゃうとなかなかもたないということはないんですけど。いま税理士業のM＆Aってすごい多いんですよ。それで銀行の借り入れの指南って、自分が銀行で借り入れしているのにしっちゃてるのとか。（笑）やっぱりじわじわと景気が悪くなってきてるじゃないですか。

なので、即効性のあるビジネスモデルをこうつくったらいいよというようなことなんかもお話しながら、ベースを学びながら、なおかつプラスちょっと大変なんだけど、どうしたらいいのかという人にも対応しようかなと思っています。レジュメを昨日の2時くらいまでつくってました。今日はそんな話をしますので、宜しくお願いします。

ではちょっとプロフィールを。

名前は石原明（いしはら・あきら）といいます。日本経営教育研究所株式会社というんですけど、これはコンサルの会社です。

で、みなさんの中にもコンサルの仕事をされている人がいると思うんですけど、なんかいまコンサルの仕事って人気ビジネスなんですよね。

 

日経ベンチャーで毎年「どんな職業をやりたいですか？」というと、大体6割くらいの人がコンサルをやりたいっていうんですけどね。6割もコンサルタントをやるとだれが実業をするのかという話になりますけど。（笑）

コンサルといってもいろいろなやり方がありますけど、うちの会社はかなり特殊なやり方をしています。それはなにかっていうと、全く業種とか業界を問わずコンサルをするという形をとっています。業種、業界を問わずコンサルをやるっていうのはなかなか難しいんですね。

で、なんで僕ができたのかというと、基本的には僕は前職で、企業研修の講師をだいぶやったんですよ。まあ200社ぐらいさせていただいて。

で、企業研修の講師っていうのはまあ一応カリキュラムがありますので、どの業種でも一応はいっていけるんですよ。僕的にはいろんな会社におじゃまするのは、バラエティに富んで楽しいという感じなのでいろんな業種にいくのが好きなんですね。でコンサルのときも普通にそういった感覚だったんですけど、やってしばらく経って、だいたいコンサルっていうのは、なんとか業とか、そういうものに特化したほうがやりやすいんだなというのが後から気がついたりとかしますけどね。

 

性格が飽きっぽいので一個の業種で毎日同じことをしていると飽きちゃって大変なことになるので、そういう意味では性格にもあっているかなというとですね。

で、10何年もコンサルをやっていると、ほぼすべての業種でコンサルしたり携わらせていただいたて、先ほど女性の方にちょっと紹介いただきましたが、コンサルする下の方にですね、通信教育でいろんな業種や社長さんに対していろんなノウハウを提供する会をやってまして、これがもう10年目になっちゃうんですけど、「高収益トップ3％倶楽部」っていう、基本的には今日お話するようなビジネスモデルとかマーケティングをみなさん自身でおつくりになれると、どんどん勝手に進めていきますよ。

「高収益トップ3％倶楽部」を10年やっていて、ほんとに創業間もない会社がかなり50億や60億になっちゃうっていう場合があるんですよね。そういう会社が僕にコンサルにこないかというと、ちょっとこれは問題があるんですが。（笑）

ちょっといろんなことを教えているんで、そういう会をやっていましてね。それもあってほんとにたくさんの業種と関わっています。なのでおそらくやったことのない業種というのはたぶんないんじゃないかなとおもいます。

かわったところではテレビ局のコンサルもやってますし、そうですね医療系とかあと病院そのものをコンサルしたりするときもありますし。最近は歯医者さんの業界が激突しているので、ここでも地域制覇しているようなすごく大きな歯医者さんなんかも僕には取りやすいですね。歯医者さんって地域一番店っていうのは1億円を超えるところが一番店らしいですね。

僕のところに来るのは3億円超えるようなところが多いですね。それから製造業とかシステム系の会社とか、後大きく変わったのが、コンサルの会社がよくコンサルがきます。教育系の会社とかたくさんきます。

 

最近だとアンソニー・ロビンズという人の日本人コーチ、池田貴将（いけだ・たかまさ）さんという人にアドバイスしたり、あとスピードチェンジジャパンという会社なんですけど、マイケル・ボルダックとか彼のスピードチェンジジャパンというところをコンサルをやっています。

 

ビジネスコーチ社というのわかります？細川さんという人がいます。そこは僕がコンサルするだけでなく、カリキュラムを作ったり、とかそういったサポートをしています。前職が教育の仕事をやっていたのでそういった形でやっていますし、それから、そうですね、ほんとに金融規模でいうと上場会社なんかのコンサルもやっています。

情報は出した通りにリアクションがある

で、なんでこういったことができるかというと、実はビジネスモデルとマーケティングというのは業種を問わず、ある形が分かってしまうと、それを応用すれば見え方がわかってくるんですね。なので今日はそれをちょっと詳しく説明しますので、ぜひご参考にいただけたらと思います。

であと、変わったところですと、営業法をやらない会社です。

創業以来、営業法をするということはないですね。だから広告宣伝費用をほとんどつかってないんです。一応、僕の顧問先には広告宣伝費用を使え使えっていっているんですけど。（笑）

僕のほうは業種的に実はあんまりたくさんのお客さんを必要としない業種なんですね。あの広告宣伝、たとえば集客の費用、あるいは集客のやり方みたいなのありますよね。よく聞かれます。「あの先生先生、うちの会社どうやって集客をやったらいいでしょうか？どういう方法がいいでしょうか？」っていうんですけど、これはなんにひもづくかっていうと、年間にどれくらいの数のお客さんが必要かっていうことなんです。

集客の方法はあんまりあせんないで、一回冷静になって、どれくらいその集客したいんですか？っていうと、「たくさん」ていうんですよ。たくさんって数字じゃないんだけどというと「いっぱい」とか（笑）かなり冷静だったんですよね。

 

たとえば、住宅の会社さん、そうそう、北海道のヤマチグループってしってます？ヤマチユナイテッドっていう、ここの山地さん本、ものすごく面白いのでぜひ読んでください。100億円企業の丸投げ経営っていう本を書いてますので。丸投げしたんですこの会社。でグループ50社あるんですけど。

 

基本的にはどんな業種でもビジネスモデルとマーケティングがわかっちゃうとそれができるという形になります。で、営業を一切しないのはなぜかというと、そんなにうちのコンサル業というのはコンサルの会社の数をとれないんですよね。なのでもちろんずっとお客さんが固定するっていうのは困るといえば困るんですよ。

一つ一つ循環していきながら自分が目指す方向にビジネスが成長していくっていうのがすごい大事なんです。

で、実は昨日、山地さんの住宅ユーザーのフォロー会があって、僕はそこの相談役でいつも相談にのっているんですけど、たとえば工務店さんって、年間20棟住宅を建てると結構な金額になるんですよね。4、5億いっちゃうんですよね。で、4、5億で利益そこそこ残せちゃうと、かなりいいビジネスができるでしょ。これ、冷静に考えると20家族ですからね。必要なお客の数。ということは、20家族のビジネスをどうしたらいいかということを考えると、かなり興奮状態になります。（笑）

スーパーをオープンするんだったら、最初のカード会員みたいなのをつくんなきゃいけないじゃないですか。何千人とか何万人なりますよね。それはそれで大きいかもしれないですけど。

今からの場合だとほぼいまMAXで仕事をしていて、新しい顧問先ってなかなか入って来れないんですよ。そうするとあんまり費用をかけなくても十分やっていけます。

 

東京・名古屋・大阪で毎月勉強会をやってるんですけど、だいたい参加者合わせて200人くらいの方がいらっしゃって、月一の勉強会。それの集客費用はほぼゼロでやっています。実はそういうふうな形でマーケティングを回しているので、ほとんど費用を掛けずにいろんな形でお客さんを集めて、さっき言ったみたいに営業活動をほぼやらないということをやってます。

ちなみにですね、何を考えたらいいかということですけど、今日はそういったのを詳しくお話します。

「情報は出したら出したようにリアクションがある」という考え方がビジネスの全てですね。情報っていうのは出したら出したとおりのリアクションが返ってきます。少ない出し方をしたら少ない人がかえってくるし、たくさん出したらたくさんの反応が返ってきます。

出してるのに反応が無いっていうのは出し方が良くないっていうことで、出してる内容が良くないっていうことです。なので、もちろん内容も考えなくちゃいけないですけど、実はこの情報を出したら出したようにリアクションが返ってくるっていうのはすごい重要な話です。

ここにブランドっていうのがくっついてきます。ブランドを意識してつくっていかないと今は世の中不景気なので同じサービスしているときもお客さんはどっちを選ぶかっていうと決まりますよね。認知の差っていってますけどね。

たとえばみなさんの会社のですね、こういうお客さんをつくりたいと、こちらがこういうお客さんがたくさん来たらいいなぁと考えている顧客の像ってあるじゃないですか。

ターゲット像って。ここに向かって情報を上手に出すとそういうお客さんが来ますね。逆に言うとですね、じゃあ結果として「うちはどういった情報を出しているだろうか」という、これは調べる方法があって、結果としてどういった種類の情報が出ちゃってるんだろうというのは何かっていうと、来ているお客さんの種類によりますよね。

ほんとに自分ところが意図しているお客さんがたくさんこなくきゃいけないけど、全然違う種類のお客さんが来たりするでしょ、なにあの人って。お客さんってくればいいわけじゃないですからね。

その人が来たことによってお店の空気がばーんっと落ちちゃったりとかね、そういったのは困るよね。（笑）

昔、僕がお世話していて、いまでもとっても仲良しにしている銀座の超有名なレストランでこれはイタリアンレストランで、その人が和食のお店をつくってるんですね。ある日僕がそこでコンサルしていたらミツモリさんという社長が血相を変えたんですよ。

店長とリーダーを呼んで「おい困った、ちょっとまてよ」、「なんですか？」といったら、会社帰りのおじさんが一人でそこでご飯を食べているんですね。この会社帰りのおじさんが一人でご飯を食べていることに対して異常にオーナーが反応して、「うちの店ってああいった人が一人で食べる店じゃないんだよ」って。

これどうしてかというと、カップルでこないといけない店ですね。それに対して異常に反応して、ですからいろんな人がくればいいというわけじゃないでしょ。これって実は、お客さんがバラバラに来ている、ということは情報がバラバラになっていて提供はしているけど、統一されていないということなんです。

情報は出したら出したとおりにリアクションが返ってくるけど、そこで操作することもできるですよね。うちはそういうのを操作しちゃってるので、うちの意図しているお客さんにたくさん集まってもらえてる。業種を問わず、こんな操作をしています。

 

それは何かというと、どの業界でも業種でも、大きいか小さいか別にして、この業界を変えちゃうようなインパクトのあるところのコンサルをしたいというのが自分の目標なんですね。なので、こういったところでも毎回自己紹介のところでしゃべりますし、インターネット上でもそういった情報ですし、本においてもそういったようにやってます。これ面白いんですけど、どの業界でも必ず面白い会社はありますね。

 

守秘義務があるのでどこをコンサルしてますってなかなか言えない問題もあるんですけど、詳しくなってくると「あそこもあそこもやってんの」ってなります。

さっき言った歯医者さんの業界だと、有名な歯医者さんはだいたい僕はコンサルしてます。まあたくさんはやってないですけど。建築や建設でもここやってますとなってまして。

これは相当意図的にやっています。業種を問わず、基本的にはいろんな業種を変えちゃうような会社をコンサルしています。なので、すごーく楽しい仕事をしています。

でまた、それがビジネスモデルを構築していて、不景気でも非常に儲かっている会社があるじゃないですか。大体そういった会社の社長って賢いので、「社長、最近何を考えてるんですか？」って聞くと「いまこういうことを考えてるんだよねぇ」て答えてくれて「うそー」みたいなこといっぱいあるじゃないですか。

もちろんいえないことっておおいんですけど。いえる情報っていうのを僕はだせるんですね。そうするとコンサルをやりながら集まってくる情報がさらに皆さんのお役に立つっていう循環をわざとつくっているんです。そうすると業種を問わず、最先端の会社の情報が僕のとこからまた情報としてながるでしょ。

この情報を皆さんが追っかけてくるということをビジネスモデルをずっとやっているので、十数年間ずーっとその仕事の中にはいっていく、これを意図的にこうやればこうなると考えてやってます。

今日はそういうことも含めながら、ビジネスってこうやってくみたてるんだというのが分かれば、非常に楽しいですよね。ぜひそういった形でかんがえてください。

 

ビジネスモデルとマーケティング

それともういっこの特徴としてですね、最近ビジネスの幅をかなり広げました。
当初はですね、一番左側のビジネスモデルとか、マーケティング、今日は主に話をする内容ですね。これを組み立てていくっていうのが結構多かったんですけど、やっぱりビジネスモデルが当たると、マーケティングが効果的になると、売上が上がるんですよね。

売上が上がってくるとどうしても人の問題、採用、組織の問題にいって、いまはプラットフォームをひいていて、コンセプト・アンド・ナレッジプラットフォームという形をとらせていただいて、かなりいろんな業務に対してサポートできるようになっています。

採用の窓口もコンサルしますし、そういう色んな分野で優秀な会社とコラボして、それこを士業の方とか、お医者さんとか、たとえば企業の法務とか、飲食店とかでも、カリスマシェフでオーナーの人たちとコラボして、この人は「なだ万」というところで上から何番目っていうシェフで、胡錦濤さん、いまの役職に就く前ですが、日本に来た時に外務省に呼ばれて料理しにいったとか、そういう方とかにもアドバイスしたりしてて、色んな業種をお世話できるようにやっているという感じです。

そんな形でやっているんですけど、最近すごーく思っていることがあります。それはなにかっていうと、全ての業種、業態でビジネスモデルとマーケティングロジックの見直しが必要になってきたということなんです。これは本当にありますね。

これは世の中が変化していくと、あるいはみなさんの会社自体が変化していくとそれに合わせてなんらかの形でビジネスモデルとかマーケティングを変えていかなければならない。いま世の中大きくふれてますので、どの業種、業態でもなんらかの変化っていうのをしないと難しいですよね。

しないでいい会社は世の中の変化に早めに対応して自分の会社を変えちゃっている会社、そういうところはＯＫですよね。世の中が変化するっていうことはその世の中の上に乗っかって、ビジネスやっていくにはと、なのでそれにあわせてなんらかの変化をしなくてはならない。そういう意味では勝てるビジネスモデルを見極める能力っていうのはすごい必要ですよね。

何をやってもらいたいかというと、まずビジネスモデルをちゃんと知るというのがすごく重要なんです。

それにつづくマーケティング、このビジネスモデルとマーケティングをあわせたものを、売れる仕組みとか、勝てる仕組みって定義します。
伸びている企業はすぐれたビジネスモデルとマーケティングロジックをつくってます。
これをひっくるめて機能している会社を売れる仕組みとか勝てる仕組みを持っている会社っていいます。

売れる仕組み、儲かる仕組み、勝てる仕組み、いろんな言い方がありますけどね。ちなみに売れる仕組みっていうのを経営者の日常用語として、普通の言葉としてでてくるようになったのは7,8年前からなんです。10年前にはこの言葉はあんまりなかったと思います。
最近ではこういった考え方をみなさんもってらっしゃるし、こういう考え方自体を世の中に普及させた一人でもあるんですけど。

うちの会社は、売れる仕組み、勝てる仕組みは、このビジネスモデルとマーケティングが共に機能した状態としています。

売れる仕組みってなんですか？

ビジネスモデルとマーケティングが共に機能している状態を言うんですよ。最初にビジネスモデルとマーケティングというのは何かという解説からベースのところから入っていきたいと思います。

そうそう、僕いろんなコンサルをやるんですが、最近おもしろがってやっているのは、マジシャンのコンサルティングをやってます。マジックをやる人のコンサルティングをやるってあまりないと思いません？僕はマジシャンGO（ゴー）、彼のコンサルをやっているんですけど。

彼にマンツーマンでマーケティングとかビジネスのことを教えてるんですよ。日本で唯一のマーケティングの分かるマジシャンになろうぜっていって。

 

この間もマンツーマンで講義していたんですよね。あることをきっかけにマジシャンGO君がですね、自分の頭をたたき出してですね。「バカバカバカ」、なにがバカかっていうと、「これまでの自分がバカです」って。まあ落ち着け落ち着けと言ったんですけど。（笑）そんな話があったんですけど。

ビジネスモデルって何かって言うと、提供する主体、提供する主体って何かというと、ビジネスの場合は商品とかサービスのこと。

 

ビジネスモデルって何ですか？

 

提供する主体、商品やサービスの側から考えて、勝てる仕事を組み立てるということ。これがビジネスモデルの構築。

 

それからマーケティングってなんですか？

 

そうやってつくったビジネスモデル、ともなった商品やサービスをいかに売るかっていうこと。売り方、売る方法です。

実は売り方、売る方法には色んな方法があります。

たとえば、キャッチコピーを一個変えただけで実は商品って突然売れたりします。

なので、広告とか本とか書くんですけど、最終的に何を考えるかというと「どういうタイトルにする？」っていうんですよね。で、タイトルと表紙がちょっと変わっていると、中身が同じでも全然売上が違ってきますからね。

 

だから、マーケティング、売る方法ってどんな手法があったりするんですけど、上の方にはマーケティングロジックっていいますね。

 

僕がおすすめするのは、単発のアイデアではなくて、ビジネスモデルを作る場合、それにともなうマーケティングを作る場合にはマーケティングロジック、売る方法を一連の流れで物を売り続けるような方法。これをマーケティングと考えていいんですけど。

売れる仕組み、勝てる仕組みというのは、この提供する主体、商品やサービスの側から考えて、勝てる仕事を組み立てる。ビジネスモデルのつくり方。

 

この商品やサービスをどうやって売るか、なおかつ一連の流れで物を売るか、この二つが合わさって、売れる仕組み、勝てる仕組みが構築されると考えていいんですね。

 

で僕はいろんな会社とやりとりするでしょ。だいたい会社のレベルをどこではかるかっていうと、このビジネスモデルとマーケティングではかります。

 

それから十何年お仕事をさせていただいて、いろんな会社にいくときに手ぶらでいくんですよ。もちろん非常にいろんなことは見ていくんですけど、基本的には何をやっているの、というときにですね、そっからアイデアをだしていくんですよね。

ベース、基本となっているところ、それを当てはめて、この会社をどうもっていけばいいかということができるようになってます。

経営と現場力

ちなみにですね、企業経営というのは、どういうバランスで行われるのかというと、三角形があって、仕事ってはじまっちゃうと、とにかく現場っていうのがきます。仕事ってはじまっちゃったらまったなし。

現場ってなにかっていうと、何かを作るか、あるいはサービスするか。はじまっちゃったら勝たないといけないので、とにかく現場力をあげなきゃいけない。この現場力ってなにかというと、主にいわれる改善です。

どういう会社が勝つかっていうと、同じ物をつくったり、同じサービスするのに、他社よりも安く、短い時間で簡単にやったら勝ちですね。だから現場競争になっちゃうわけですよ。最近僕が３％クラブのレポートで「すき屋」っていう牛丼屋の親会社でゼンショーっていう会社のレポートを書いているんですけど。

ゼンショーってなんでゼンショーっていうか知ってます？

 

なんとすごいことにマクドナルドの売上を抜きましたね。ゼンショーってそもそもなんていうかっていうとですね、社長の性格と経営理念そのままで、「うちの会社は全部勝つんだ」だから「ゼンショー」だって。すごくないですか？（笑）

だからゼンショーかぁ、っていったんですけどね。だから勝たないといけないこの会社は。なのでうちは吉野家よりすごいんだーっていっているかというと、もともと社長さんは吉野家で経理をやっていた人で、それで吉野家でいろんな提案をやっていたんだけど、却下されちゃったようで。

吉野家は当時飲食店の王様みたいな感じだったでしょ。大体一世風靡するとまずいですよね。あれ、油断するんですよね。そこから、俺がやったらもっと伸びるっていって、「すき屋」をつくったんですけど。

牛丼が一杯でてくるのに吉野家は15秒、ですき屋は10秒。この5秒の差が毎日いくつ牛丼をだすかというと、早く出せば早く食べてくれるじゃないですか。だから改善するしかないんですよね。

 

ちなみに何が良くないかって言うのはですね、日経ビジネスでよく書いてあるんですけど、吉野家は相当技術のいることをやっているんですよね。

 

例えば、牛丼をよそうお玉があるんですけど、1種類しかないんですよ。これで並と大盛りと特盛りとつゆだくを使い分けている。使い分けられるだけの成長する時間とか、教育がすごい大変だっていってるんですね。

 

で、すき屋はですね、これとくらべるとお玉が５つある。並はこれ、頭使わなくていいと。大盛りはこれ。特盛りはこれ。つゆだくも大盛りのお玉に線が引いてあってここまでつゆを入れるみたいになってまして。

ちなみにですね、ゼンショーさんは社内規定でゼンショーの社員、パート・アルバイトは1秒間に2歩以上歩けと。これ決まってるんですって。行きたい？（笑）

これどうしてっていうと、すごいたくさんの店舗を運営してますよね。時間がイコール利益なんですね。でもね、ビジネスって言うのは、もう現場がスタートしちゃうと改善、これしかないんです。

ここ競争はすごい厳しいんですよ。なにかっていったら、1点を積み重ねるしかない。「今日ちょっとすごいアイデアだしちゃったよー」、5点。だけどスタートしちゃったら、こうやるしかないので、そういう意味ではビジネスってどこでがんばったほうがいいかというと、はじめる前なんです。

始める前ってなんですか？

実は現場、いつもの上には何が来るか、これは経営なんですね。
で、経営っていうのは、ほぼアイデアなんです。

こいつはですね、だれがやるかって経営者がやるんですよ。社長がやらなくちゃいけないんですよ。これはアイデアは無限ですから、突然600点がとれる。あるいは1万2000点とれる。もしくは1億点がとれちゃったりするんですよ。

 

くやしいけど、1億点とっちゃった会社で、世の中ひぱっちゃってる会社ありますよね。これグーグルっていう会社ですよね。

グーグルはなんで成功したかっていうとですね、ビジネスモデルいくつも成功しちゃって、もちろんその中からいろいろと実務がこなくきゃいけないけど。

だから、ビジネスモデルとマーケティングでどっちのほうがウエイトが大きいというと、実は絶対ビジネスモデルです。

８：２くらいでビジネスモデル。ビジネスモデルが本当に強いと１０：０でなんもしなくてもいっちゃってる。まあなかなかそれはあれなんで、経営者の方にはですね、ビジネスモデルとマーケティングどちらがウエイトが大きいかというと、もう8割がビジネスモデル。

ビジネスはスタートする前にほぼ決まっていると考えてもらったらいいです。僕はそういうアイデアを出しに行くので、おそらくいろんな会社で僕にオファーが来ると、言われたことはまずやりませんね。（笑）

 

「幹部がぜんぜん育成されてないんですが」「そうですか」こいつか悪いんだけどとかいろいろあるんですが、それに対して結構ちがうことを言いますから。

ビジネスモデルを変えましょうというのは普通ですけど、「うーん、社員さんがやる気がないんだったら社名変えて名刺を変えましょう」なんていったりするんですけどね。

「うちの会社80年やってるんだけど」「80年やってこられたと思いますけど、ここから先もっと長いですよ」とか言って。教育するよりも、見た目を変えちゃったほうが、よかったりする会社ってたくさんありますよね。

みなさん、興味があったら自分の名刺をみてもらいたいんですけど。この名刺出したり、人が見てくれたりすると格好いいかどうかをみてもらうとですね。格好いい名刺は格好いい名刺で効果的なんですね。

それは何かって言うと、持っている社員がうれしいとかですね。「お父さんの名刺どうだ！」って家に帰って子どもに見せるとウケるとか。こういう名刺っていいじゃないですか

これボディブローのようにきいてきますよ。なぜかっていうと、「おたくの名刺格好いいね」「そうでしょ。これは　といって名刺作っているんですよ」とずっと言っているとですね、つながったりしますからね。これ採用とか。

そこのブランドにつながっていくんですけど、そのほうが社員さんにきょうはがんばれというよりもいいかもしれません。

 

そういうアイデアをだしたらどうでしょうか。それとビジネスのものをずらしていっちゃったりするんですよ。なんで社員さんががんばらないかというと、うちの会社じゃ勝てそうも無いと思っているからがんばらないんですよね。

 

うちの会社いけそうだと思った瞬間に、みんな極端な話、寝ないで働いたりするんですよ。ビジネスモデルを本当に考えるんですよね。とはいえ、現場が始まっちゃうと改善しなくちゃいけないから何を考えるかというと、競争力ですね。効率をあげなくちゃいけない。他社とおんなじことをするのに短い時間で面倒くさくなく、簡単に安く作れたら勝ちですから。

経営というのはアイデアなので、アイデア一つで何百点もとれるんです。

現実にはなかなかここにはいかないんですよね。どういう感じでみなさんがビジネスをスタートするかというと、ほとんどの場合、中小企業の社長さんの場合はまずこんなことを考えないでいっちゃってます。

ほとんどの場合、起業をする方っていうのは何かを売る能力があるか、もしくは作れるかなんですね。これでビジネスがスタートできるじゃないですか。

だってビジネスを変えなくたってこれまでやっていた会社をもう自分で勝手にやって同じ商売をするってできますよね。だから作ることに関してOKとなると起業できるじゃないですか。

現実にはその次のステップに行く時にこの考え方ができるとすごくいいです。

そうかぁ、とりあえず今ビジネスをはじめちゃったけど、次のステップにいくには自分自身がビジネスモデルをちゃんとつくんないといけないんだな、マーケティングをちゃんと回さなくちゃいけないんだなと。

そのためにはどうするかというと、とりあえず今の仕事で死ぬ気で収益だしてください。（笑）そこを聞きたいんだ！というのがあるかもしれませんけど。とにかく頑張ってやってくださいよ、できるじゃないですか、創業したんだから。

 

ただそのときに何を考えなきゃいけないかっていうと、売上よりも利益の方が重要だよということです。

スタートした仕事はよっぽどのことが無い限り、そのビジネスが大きくなっていって天下とることはあまりないということ。

なぜかっていうと、あまり考えないではじめちゃうじゃないですか。問題は考えないで始めちゃった仕事につかまっちゃって、動きが取れない会社をやってるとその通りですよ。

だからよくわかんないだけど、もうちょっと売上があがったらうまくいくんだけど、もうちょっと人数を増やすとうまくいくんだけど、もうちょっと顧客が増えてくれたらうまくいくんだけど、と言いながらずーっと均等に仕事をしてると、これは利益があがんない。

もうこういった仕事はとっとと現場を社員にまかせて、経営者って売上を、お金イコール時間ですから。売上がたって利益イコール時間ですから。

その時間を得たときに何をやるかって言ったらそれまでの知識、経験をもとにして次のビジネスでは絶対勝てるぞと。

これ僕、前回言ったんですけど、創業する社長さんって時間を3つ作ってくださいっていったんですよね。それは何かって言うと、3分の1の時間でなるべく生活するための費用を出しちゃってねという話なんです。

ここで専門性を磨いてね、ここで人脈を作っていってね、というような話をします。

例えば創業するじゃないですか創業してお客がとり始めるでしょ、とり始めた時に、「やったー、売上が上がったー」というとですね、なにをやっちゃうかっていうと、ストップしないんですよね。

そのやり方をストップしないんですよ。で、ストップしないで、変な話、月の売上で200万だーとか、300万だー、といって時間を全部つかっちゃうんですよ。

そうすると、実務に全部関わっちゃって、もう成長することが出来ないとか、アイデアを考える時間がなくなってきちゃうんですよね。

この間きましたよ僕のところに、面白いコンサルタントがきまして、もともと金融系で、金融系から独立して、それこそ法政大学の大学院までいって、自分は独立するんだって、いろんな顧問先に僕を使ってくださいっていって営業してね、それで今、月の売上で、100万ぐらい。

えらいじゃん、絶対できるよー、ところでコンサル料いくらもらってるの？と聞いたら、1社から5万円だって。1社5万円で100万円ってそうとうたいしたもんですよ。

で、彼が僕にいったのは、「この後僕は何をしたらいいんでしょうか？」ていうから、少なくとも顧問料を30万にしてねって。そうしたら「えーっ」っていうんですよ。「僕5万円でやってるんです」「なんで30万円にするんですか？」っていったら、5万円でやることが間違いじゃないですか。

でもしょうがないですよね、5万円で仕事して、それでできるようになっていくかどうかって、まずは自分なんで、安い金額からスタートして。

だけど彼は100万円で生きているんですよね。けれど、結婚して、子どもが生まれて小さい子二人いるみたいなので。で時間どのくらい使っているの？といったら、20％ぐらいは。

全体の3分の2はつかっているといってるんですね。彼はどう思っているのかといえば、5万円の仕事をもっと増やそうと思っているんですよ。

これそのまんま、彼27,8だけど、そのまんま40なって50なって。ほくを役に立ててといいながらずーっと同じことをやっている。

で何をするかって言うと、次の仕事はとりあえず30万円の仕事をとれよ。30万円の仕事をとるにはどうしたらいいか。

それは考えなさいよ、という話でしょ。いまだと5万円だったら社員の代わりに働かされているようなもんですよ。

だから「お前そんなことやってるとコンサルにつかわれるぞ」って。周りの人と働くかというと嫌だろ？「いやです」って。

自分の心の中には何があるかと聞いたら、役に立ちたいというのがあるんですけど、もっと下には何があるかというといったら、やっぱり天下取りたいとか思っているわけでしょ。

なぜそれをださないの？で、次はどうするの？といったら、もうとにかく30万円の仕事を取りなさい。とれるようなビジネスモデルをつくりなさい。

30万円のビジネスをとったらどうするかというと、今の仕事をやめようって。1社とったら6社やめるか。それで30万円の仕事を取ったらカルチャーショックで、人生変わりますから。とにかく、今バランスが取れちゃってて、仕事がマックスになっているということは間違いですから。これは行きようがないですよ。

そのまま10年とか30年とか経っていってだんだん体力とか気力とかが落ちていくから、きつくなっていくから。とにかくバランスをとってください。

あとは時間を作ること。時間を作るとアイデアが出ますね。

いろんなものをみなくてすむ。でもそれは本当に考えていただいて、経営者ってビジネスモデルを作る、マーケティングのアイデアを作る。もちろんそのためにはいろんなノウハウや情報を知らないといけないから、いろんなものを知っておいたほうがいいと思う。

みなさん一時期経営って、すごい経営者を真面目なほうにもっていっちゃったんですよ。バブルの時ってみんな何しても儲かったんだよね。

そうすると業界の集まりに出ているだけで、業界のあつまりどころか、自分の会社とお客さんのところしか回ってないとか。もうとにかく、工場に毎日顔出せよ、というんですけど。

工場に毎日顔を出して、工場を回すのは、現場のリーダーじゃなきゃならない。

現場のリーダーでやれてたんですね。ビジネスを変えなくていいので。経営者はどんどん外にでていく。今どのようなビジネスが流行っているとか、何が面白いのかとか。

結構うけるような体験とかいっぱいしないと、発想が湧かないと考えてもらいたいんですよね。

そういうのをベースにして、「いやー、これやっぱりビジネスモデルはこの会社すごいなぁ」という人がいっぱいでてくると、このビジネスモデルっていうのはわかれてんだ。

成功する会社って何かっていったら、経営者がアイデアでビジネスを作ってそれで成功している。一番嫌いなタイプの会社っていうのは現場の人が死ぬほどがんばっているうちは儲かっているという会社。

もちろんそれは頑張って欲しいんだけど、そもそもそれを誰が作ったのかっていったら勝てるビジネスを作るというのが重要じゃないですか。

 

社長業とは何か？

もうちょっとこの話の続きで言うと、もうとにかくね、経営者ってね、現場の仕事をやっちゃダメですから。現場の人にはよく言うんですよ。

僕の顧問先では「みんな、社長とか役員でビジネス作る側の人間が、現場で作業してたら怒ってください」「社長、社長、」「それは私たちの仕事です」汗出して喜んでないでねぇっていうことです。

汗だすとなんとなく、人間って満足感じますよねぇ。「やったぁー」って。それは僕らですよと。社長の仕事はとにかくアイデアで、次のビジネスを作ってくれるということ。

じゃあ、だめじゃないですか。社長業をやってない社長が山ほどいるから日本の企業、経済はおかしくなっていると思います。

実は僕の顧問先で100%社長業だけをやっているという方は3人くらいしかいないんですよ。この3人はほぼ現場なんかいかないで、次のビジネスの種を一生懸命探しているんですよ。

一人、福岡の出身で、おもしろい社長がいるんですけど、その社長、僕のコンサルで、いまのビジネスは回っちゃってるんですよ。

現場もちゃんと回っているんですけど、僕にコンサルタントの依頼が来てね、次のビジネスモデルをつくりたいっていうんですよ。じゃあ、ビジネスモデルをつくりたいって言うんですよ。

じゃあビジネスモデルつくりましょう、ってよせばいいのにその一言をいっちゃったんですよ。

「僕はどんなビジネスをやったらいいよね」とその社長は言っててね、今、社長の仕事うまくいっちゃってるから、次のステップってかなり飛躍できますからね。

飛躍できるんだったら経営者の本分っていうのは産業を作ることっていっちゃったんです。

その社長、産業をつくるぞっていっちゃってビジネスモデルを本気で探しちゃってる。もう二年半。

世界中あちこちにいって。さすがにこれは誰もやってないけど、当たったらすごいねという仕事をつくりましたね。もちろんすごい大変なんだけど、彼には時間がありますね、組み立てる。現場が回っちゃってるから。

その意味ではナンバー２ナンバー３が現場を回してくれているからそういうこともできますよね。そこでね、とにかく発想、経営者って言うのは、誰よりも儲けられる人間なんですよ。アイデアね。

 

いいですか、ビジネスモデルのレベルで、ものすごい儲かりますよ。なぜかっていったら、さっき、いいましたよね、会社のうまくいきだしたら採用じゃないですか。会社がうまくいきだしたら採用ですよ。

みなさん、採用ってどれだけ経費かけてやってますか？新卒の採用って普通500万くらいですよね。最低でもね。それが、ビジネスモデルのレベルが低いと、お願いだから来てっていわなくちゃいけない。どっかにいい人いないのか、お願いだから来てって。

ビジネスモデルがすごいと、入れてくださいって、相当優秀なやつが。

どうですかみなさん、みなさん会社に行くたびに月曜日、「今日は30人ですねぇ」入社希望者。

「またか」。これどうですか？これは誰がつくるかって言ったら、ビジネスアイデアで経営者。

かたや採用にすごいお金をかけて、人が来ないっていう会社と、もうこんな人が来たいっていうの。今日は「早稲田と慶応と東大ですかね」。「そうか、普通だな」とかいいながら採用するってどうですか？あるんですよ、実際そういう会社。

それから次に教育のときもそうですよね。やる気のある人がそもそも入ってきて、スキルが高い人に「これやってね」というとぴゅーっと辞めちゃいますよ。

それから先ほどいいましたように、なんで人のモチベーションが高いかって言うと、この会社にいれば勝てると思っているから。もう勝手に頑張ってくる。

「なんか最近また気合が入ってるね」「はい」。なんでそうかというと、この会社にいると自分の将来明るいと思う。

それからみなさん、事業ってお金が絶対かかるじゃないですか。資金繰りとか大変ですよね。これなんで大変かというと、ビジネスのレベルがお金を借りるのに苦労するレベルだからって考えたほうがいいです。

だから今の仕事をとりあえず、目標が低いと、低い目標にあわせて、ビジネスしちゃうからです。

目標をあげた瞬間に世界が全然変わりますよ。ここ目指すのと思ったら、今の問題とか問題じゃなくなる。目標を高くしちゃったら勝手にやってるよという話ですよ。

「そこに関わっている暇が無い俺は」、と言った瞬間に「へっ？」と社員が言って行動しますから。

みんなが怪我すると直ぐに絆創膏を貼ろうとするから、現場は育たないんですね。それじゃなくて、俺は全てにおいて真剣なんだよって言って。

でそのビジネスが出来上がったら、こんな問題そもそもおきない。

例えば「お金貸してくださいって」っていうと「社長の本気を見せてください」っていわれたらむっときません？そんなんいうんだったらお金出しますよっていっぱい人がきちゃったらどうですか？これは誰が作るかっていったら経営者でしょ。

さっきの宣伝広告では、「よーしこのビジネスのために広告出すぞー」っていって、さっきの日経ベンチャーに半ページ出すのに80万円かかるんですよ。両側で160万ですよ。

この160万に一生懸命かけて、客がくるかみたいなことですよ。「社長、また日経ベンチャーから取材が来ましたよー」「またか。今回何ページ？」「なんか12ページらしいです」。どっちがいいですかって話です。

そういう意味ではやっぱりこっちにいかなくちゃというのがビジネス。
じゃあビジネスモデルってなんですか？

提供する主体、商品やサービスの側から考えて勝てる仕事を組み立てるという発想でモノをつくるってことです。最初わからなくて全然大丈夫です。僕の顧問先も最初全然分からないです。

だから3%倶楽部の社長さんもとにかく日本人ぽい考えをしている人がとても多いですよね。

目の前のことを一生懸命がんばれば、将来はよくなるんじゃないかって思ってますね。

もちろん頑張ることはすごく重要なんだけど、頑張り方とか何を頑張ればいいのかってということにピントが合わないとそれはなかなか大変ですね。

それで、こんな感じで考えてください。右足がビジネスモデル、左足がマーケティング。

両足で進めるにはどうしたらいい？ちなみにマーケティングの解説なんですけど、マーケティングはですね、モノを売る方法なんですけど、さっき言った、キャッチコピーを変えるだけっていう、確かに重要なんですけど、企業ってビジネスモデルと対になるマーケティングの発想はマーケティングロジックでみてください。

これは一連の流れでモノが売れ続けるようにするっていうことです。これ後で詳しく説明しますけど、モノを売るのに一番難しいのは何かって言うと、出会いがしら、今日始めて出会った人になにかモノを売るのはすごく難しいんですよ。

難しいことから、売れるということを作るためにその前に何をすると簡単になるかっていうことです。

その前に何、何、何って、売れるという結果を基にして、組みなおしていくって話しなんですね。これがマーケティングロジック、一連の流れでモノが売れ続けるようにすることです。

最近よく、うけてるんですけど、このホワイトボード。「ホワイトボードー、ホワイトボードー」って売って回って、何人ぐらいの人に売れますかね。向こうから人が歩いてくるんですよ。「うわー」って言いながら歩いてきて、「今これ買おうと思ってた」という人に会う確率はどれくらいだとおもいますか？ほとんどないですよね。

「俺はホワイトボードよりもOHPのほうがいい」という人もいるかもしれませんが。ということは出会いがしらに物を売るっていうのはものすごい難しくて、意地と根性と努力と。すっごい不可欠じゃないですか。だから難しいんですよね。

じゃあそれをプルダウンしていって、じゃあその結果を出すためには、例えば、来年の今日までにホワイドボードが30個売れ続けるって考えた場合、なんとかく組み立てれるじゃないですか。

ということはホワイトボードを買うのってだれか、とか考えると、そうかぁ、会社引っ越すやつとか、創業するやつだなぁ。創業するやつとか引越しするやつってどっからデータをとってくるかとかなるじゃないですか。

そういう風に、この結果を起こす前に、それまでに何するの、それまでに何するのって、プルダウン思考をするとすっごい面白いことがおきて、あるところを越えた瞬間にですね、確率論なんですよ。

あるこういう意図を持った人になにかしてあげたら結果として3つ売れるんだな。それをもっともっと組みなおしていくと、やりさえすれば売れるっていうことになるんですよ。

「はい、君君ここにきてー」「なんですか？」「なんですかじゃなくって、ここでこのボタンを15秒に1個押せって」「いいから押せ」って、ここでずっと押していると、結果としてこっちで売れるみたいなことがおきるんですけど、こういうのをマーケティングロジック。

なんで経営者っていうのは、アイデアで勝てる仕事を組み立てて、マーケティングロジックを回していくと、これが勝てる仕組み、売れる仕組みになるんですけど。

そうすると、さらに次のビジネスをつくれるような有能な経営者になる。

じつはこの世の中をみてると、そういう感じで飛び上がっていく人と、下の仕事につかまってずっと打合せしている二通りいるじゃないですか。

日本というのはそういう意味では、すごいマーケットが豊かで、何もしなくたって経営者をやってられたんですけど、競争が本当に激しくなって、勝ち組とそうじゃない人にすごいはっきりしてるんですけど。

勝つのは何かっていうと、ビジネスの組み立てができる経営者ってこと。もちろんそこから、経営ってむずかしくて、人が増えてくると組織化とかいろんなことがでてくるんだけど。

とりあえず勝てないと、好きか嫌いかは別にして、ホリエモンさん、自分は尊敬するところがあるんだけど、あの人はビジネスを切り出すことは本当に上手ですよね。

直球でそこにいくじゃないですか。そこを見たほうがいいですよね。ビジネスモデルってそもそも、こういう風に作られているよ。経営者ってここに焦点を合わせないと、いけないですよ、っていうのを解説しながら分かっていただきたいと思います。

で、右足と左足の関係ということですけど。これよく、お話する話なんですけど。ビジネスモデルってわかりやすいんで、まず二つの会社の例をだします。

事例1、田村設計

左側は設計事務所です。この設計事務所を知っている人はいますかね？田村設計さんっていって、主にですね、集客用の大きな建物、パチンコ屋さんやアミューズメントの世界では突出した会社です。設計事務所です。

ここは僕がずっとコンサルをさせていただいている会社で、田村さんってとっても豪快な社長さんです。田村さんって設計事務所なんですよ。なにをやっているかっていうと、建物の設計、だけど個人が、「田村さん、僕、がんばったんで、そろそろ家を建てたいんです。

家を設計してください」っていってもやんないですわ。「うち個人の住宅ってやらないんですよ」って。

ちなみに田村社長は地下鉄乗りません。

なんでかというと、地下鉄に乗ると、知り合いに会うじゃんかー、っていうんですよ。どうしたの？って聞くと、「昔地下鉄に乗っていて、知り合いの社長さんが、田村さんー、やっと自分がんばったんで家建てるんですーって、うち来てくださいって言われて、しょうがなく行ったら奥さんがこんなに厚いバインダーを持ってきて、ここをあーしてくれ、こーしてくれっていわれて、とっても苦労して、それ以来アレルギーになって住宅やらないんですよ」。「なんでやんないの？住宅って4500万くらいで10％くらい利益あるじゃないですか？」っていうと、「そこやっても儲からないもん」っていうんです。

だから設計事務所なんだから、ここおもしろいですよ。

設計事務所なんだから、設計の仕事を全部とらないんですよ。なぜか、ビジネスモデルを売っているから。実はこのビジネスモデルを苦労しながら作ったんですけど、バブルの前までは、ほんとにいろんなモノをつくったんです。

ビルとかね。官公庁とか、いろんなものを作ったんですよ。名古屋で結構有名ですから、自社ビルも買ったような会社で、社員も結構いた。

つくづく考えたのは、設計事務所って、真剣に設計して建物を作ると、建物が30年とか40年とかもっちゃうんですよ。

最近100年って言ってますよね。僕はなんとかならないかと。なんとかリピート性のあるところにいきたいと。なんかすごい儲かるところはないんだろうかって言っていたときに、行き着いた答えが、建物自体が、集客力になっちゃう。

そうすると、古い建物の横に新しい建物ができた瞬間に、そこに競争が起きるじゃないですか。改装したりとか、新しく立て直さなくちゃいけないとかなるでしょ。

で色々調べていったときに、アミューズメントや、特にパチンコの業界が、戦争になってくるんですね。なったときに、これはおもしろいと。

なぜかっていうと、統計とるとですね、10年に一回、だいたい、ライバルがいなくても改装しますね。あるいは、立て直しちゃうんですよ。大規模改装もしくは、建て直しが、10年に一回のサイクルでおきるんですね。

それで、ちょっと待てよと。全国にパチンコ屋さんってどれくらいあるの？って調べたら、なんと1万2000店ですね。これの10分の1だったら1200店舗。年間これだけが立て直すと。ここは行こうって突出して。ここにマーケティングロジックを僕はつくってお世話してるんですけど。

パチンコ業界の人が田村設計に動いてくるような形で、週間でFAXをながしてます。パチンコ業界向けに勉強会をやってますね。名古屋だったんでちょうどよかったんですけど、15000台ツアーとかいって、パチンコ屋さんって、儲かっている会社、店舗とか気になるじゃないですか。その新しい店舗をみんなで見に行きましょう。

なぜなら田村設計主催、15000台ツアーっていって、マイクロバスかなんかを用意して、この店、この店、この店、っていって、5店舗くらい見学にいくんですよ。そうすると、置いてあるパチンコの台数が15000台くらいで、で帰ってきて田村設計で、反省会。あの店舗はこういう風、こういう風につくってあるから。あんな前でも、後ろからこうすると、建築費用がこれだけ下げられますよとかね。

店舗ってだいたいいくらくらいの、建設費用かっていうと、安くて3億円ですから。

もっといくと8億、10億、もうちょっと俺はがんばるぜっていう、地域征服っていうなら30億ね。

一番でかい店舗で、ベガスベガスっていって、札幌の駅前にドカーンとありますからね。総工費74億円。の10％はとれないですけど、だいたい4～5％くらいとれます。

一軒で数億円、なおかつこれのすごい面白いところは、田村さんとも一緒にやってたんですけど、投資金額が高くなればなるほど、リスクが怖くなるんですよ。

一億円だったら、ちょっとあそこの会社にもやらせてみようかってなるじゃないですか。なんか面白い設計士がいるらしいぜってなるけれど。高い金額になればなるほど、実績のあるところにしか頼まないんですよ。だから上の部分は全部田村の総どり。

どんだけ儲かったか。まあ地下鉄に乗んなくてもいいですよね。（笑）マジで船で通ってました。ボートで通ってましたねー、この人。これもね、おもしろいでしょ。

設計事務所なんですよ。建物の設計やってるんですけど、切り口でいえば、ビジネスのモデルを作った。実はこの会社、上場させようかっていうスキームがあって、そのビジネスを横にずらして、産婦人科さんも全部これでいこうっていって。

いろんな金融のねショックとかいろいろあったので、今、上場とかできないですけど。そのビジネスモデルを横にずらして、建物で人が来るっていうので、産婦人科さんとかいいじゃないですか。

その時調べたんですけど、おもしろいですねぇ。産婦人科さんっていうのは、儲かるコンセプトをもっている産婦人科さんは、出産はオマケ。すごいですよ。

女性のニーズをずっと洗い出していると、たとえば安全に子どもが生めるっていうのは、はるか昔の話ですね。結婚して家庭をもっちゃったりすると、自由な時間がほとんどないじゃないですか。10日間くらい本気で、大手を振って、贅沢できるっていう出産がいいらしいですよ。

だから最近は東京のゴクジョウという番組で結構ばんばん宣伝している産婦人科さんは、産婦人科って言ってないですよ。なんていっているかっていうと、キャッチを変えて儲かってるタイプなんですけど、マタニティリゾート。

その名前つけてマタニティリゾートってどこにあるかっていうと、東京の真ん中にあるんですけどね。

だけど、お客いっぱい来るんですよ。それこそ、北海道で山の中腹で夜中ライトアップしているのを作ったんですよ。ほとんどカップルが間違えて入ってくる。そういうところしか入れないですよ。

パチンコ屋さんで今一番大きい店舗なんて、ホテルより受付がでかいですよね。あーいうのをつくっちゃうと根こそぎいきますね。そういうのをビジネスでくっつけたりしたんですけどね。

やっぱり何業だから、といって商売をやっているのと、ビジネスモデルをもつというのは全然違うということです。おもしろいでしょ。みなさんの思考の中にビジネスモデルをキャッチするというアンテナを立てていると。

いま福岡で、どういう会社が流行っているか、どの飲食が流行っているのかほとんどだめなのに、この業種はうまくいってるなぁというのがあるじゃないですか。

あるいは業種は全然ダメなのに、なんであの会社だけはうまくいってるの？ていうのが、このビジネスモデルが、マーケティングの発想があるから　これは誰が作るかっていったら、それはみなさんです。

事例2,バックスグル―プ

こっちがバックスグループっていうんですけど、この会社はすごい、一時期株がどんどん上がっちゃってて、有名になった会社です。この会社はもともと学生企業なんですね。何やったか、わかりやすくいうと、携帯電話の売り場に売り子さんの派遣。昔の風物詩みたいな感じですけどね。（笑）まあむかーしの会社です。学生のときにこれはいけるぜ、と。

なぜかっていうと、携帯電話がバンバンバンバン普及するときで。新規需要と代替需要って10分の1くらいマーケットがかわるんです。テレビが無い時にテレビってみんなほしいじゃないですか？飛ぶように売れるというのが新規事業です。

代替需要というのはいくらうれれてもブレイクがかかって、一時期ユニクロさんもどどどーっと伸びたじゃないですか。でも店舗がいきわたると、すごい収益をあげてても、ユニクロは危機か？ってじゃないんですね。ほんとの　というのは、代替需要のビジネスベースですよね。

携帯電話もね、すっごい売れたんですって。だから学生企業をはじめ、携帯電話の売り場に売り子さんを派遣するって、いう会社が全国に何千件とかできたんだけどね。

ところが代替需要になって、ぎゅーってなってきてどうしようかと。もう解散しようかってなったんですよ。

だけどこの会社の役員で一人賢い人がいて、なにかっていったら、縦軸を横軸に変えようって。縦軸って何かっていったら、みなさん、マニュアルってあるじゃないですか。マニュアルって縦軸で書いていくんです。

同じ売り場に同じ格好をさせて、同じようなトークでしゃべらせるんだけど、とっても上手な人と、そうじゃない人がいるじゃないですか。何いってんの？って感じ。あ、そうか、そういう風にいってんのか。こういう質問してるんだ。なるほど、次からこうしようぜっていってマニュアルってレベルアップするでしょ。

今のマニュアルにいきつくまでに、何人もかわってくるんですね。これを横にして、いっぺんにやろうっていったんですよ、ある人が。

 

同じ商品を売り場、たとえば100の売り場でせーので売ってみると、100人、200人で売る。そうすると絶対賢いやつがいるから。営業成績を全部こっちが吸い上げてて、この人とこの人とこの人はなにをやっているかって、すぐに吸い上げて、一週間後には全員同じトークみたいな。

こういうプランを作ったんですね。じつはこの会社、プランなんですビジネスモデルです。それをあるメーカーにもっていったんです。

そこにいって、こういったプランでモノを売りたいんですって持っていったら、ためしにやろうぜということになって、30人ぐらいでやってみたんですよ。

それがすっごいうまくいっちゃって。もうメーカーが軒並み、商品出るたびにこの会社に頼みましたね。

量販店の現場の売り子さんの派遣です。

ちょうど斜めのドラムの洗濯機ありますよね、あれ垂直立ち上げ。店舗に並んだ瞬間にどっかーんと売れるんですね。バックスグループ、この会社面白くて、こんなアイデアはだれでもわかるから、ぜったいにうまくやったんですよ。だってそうやってやればいいのかー、いきとめて上場する。

上場したら、上場したっていう参入障壁がくるんですよ。

メーカーとか全部上場しますよね。ということは、通んなくなるんですよ。うち上場なんてしてないんですよ。

上場した会社があるじゃんか、仲間こっちだよねっていってそこ仕事ぜんぶとるんですね。

まあ賢い経営者が何人かいて。ちなみにここに投資して、経営幹部をやっていたのが、本田直之というレバレッジコンサルタントの幹部。僕はちょうどその頃から仲良くしていて、いろんなアイデアとか僕もここを使ってみようかなっていって、見積りだしてっていったら信じられないのがきてですね。

企業ってどれくらいの金額で契約してんのっていったら、うん億円っていう感じですよ。

でもこれ怖いのが、1回くっついちゃうととれないですよね。他の会社と契約されたら負けちゃうじゃないですか。これ海外に進出するの？っていったら「ぜんぜんしませんーって言ってましてね。まだまだマーケットがありますー。」この会社そういった意味では、売り子さんにトーク表をもって何かを説明しなくちゃいけない、説明って　じゃないですか。

ああいうところにバッシバシに　仕事出しちゃって、もうずーっとまわってます。これもおもしろいですよ。

ちょっとのアイデアだけど、すごいビジネスモデルですよね。こういうアイデアをみなさんが見つけてこないと。みなさんが考えないといけない。でも考えるときはどうするかっていうことですよね。僕はもうこうしてくださいって言ってます。

それは何かというとですね。勝っている会社、儲かっている会社のビジネスモデルをとにかく参考にする。

うちの高収益トップ3％倶楽部というのはマニュアルがまず1ヶ月、年会費は5万円ちょっと、5万円ぐらいですから、ほぼただみたいなもんですよ。こういう話をしっかりとつくってやるんですよ。

ビジネスモデルの切り口

ビジネスモデルってこういう切り口でこんなことになってます。マーケティングってこういう風にやるんですよ。毎回レポートをつくってて、そのレポートにいろんな企業を紹介します。さっきのゼンショーさんもそうですね。

ゼンショーのビジネスモデルってどういったビジネスモデルだと思います？

どうやったら牛丼屋で勝つかっていうと、実はゼンショーと同じパターンで、ものすごく儲かっている会社でみなさんいくつか知ってます。一つはなんていう会社かっていうと、日本電産という会社。これゼンショーと全く同じビジネスモデル。

もう一つはどこかっていうと、星野リゾート。これみんな同じビジネスモデル。これは何かって言うと、景気の悪くなった時に、一人勝ちできる、M&Aビジネスです。

ゼンショーは何やっているか、星野リゾートは何やっているか、それから日本電産、製造業の会社ですよね。製造業は日本電産とキーエンスが製造業の王様でしょ？

これ何かって言ったら、儲かってない会社を買い取って、自分ところのノウハウで再生して収益をだすっていうやつ。星野リゾートは、リゾートをやってますけど、反対側のビジネスモデルは明確に、不況に入っている時に一番儲かるM&Aビジネス。

ようするにインフラを誰かが作っているじゃないですか。誰かがつくったインフラを買い取っちゃえばいいんですよ。資本で。人採用しなくたって、結構そこで仕事していた人がたくさんいるんですよ。そこに入っていって、「君ら負けたよねぇ」て言うんですよ。

「はい、負けました」「だよねぇ。うちのノウハウだったら勝つけど言うこと聞く？」。教育しなくたって言う事聞きますよね。だいたい環境が劣勢ですよね。

軒並みインフラが安いと、安くしても勝てるじゃないですか。だから不況なのにこのサービス、この設備をこの金額で。この間、京都のすごい旅館買い取ったんですよ。

ゼンショーさんも全く同じです。チェーン店を店舗でいっぱいつくってくれて伸びきっちゃうときつくなっちゃうところに「ウチがやってあげましょうか？」っていって入っていくんですね。17チェーン借りているんですよ。

だから見え方がわかると、ゼンショーさんみた瞬間に「かぁ～、星野リゾートじゃん」。ところが、ゼンショーみたところに　ひいて見ないと。だけどそうやって考えるていろいろみてきたらリクルートのマッチングビジネス、これはわかりやすいですよね。

リクルートってどういった会社かっていうと、売りたい人と買いたい人との間に入って便宜を図るっていうビジネスを横展開した会社です。これはマッチングビジネスっていうビジネスモデルがあるんだな、と思ったら、福岡で売りたい人と買いたい人で価値観が違う、その間に入って便宜を図ればOKなんだな。

リクルートは学生と企業。学生が雨になったら休む、企業は雨でもこいよーと、その間に入って、どこどこに何日に何時に何人、人をいれてね、ということをきちっとやった会社です。これはマッチングで儲かるんだぁ、ってわかったから何をやったかというと、売りたい人と買いたい人との間にはいったりする。

中古車を買いたい人、売りたい人、カーセンサーですよね。そこに雑誌をつくったらビジネスモデルで、その雑誌が　結婚式場を探したい人と呼びたい人、なにかっていうとゼクシィ。ゼクシィは一人がちですよね。

忘年会、新年会、宴会をやりたい幹事さんと、お客を取りたい飲食店さんでホットペッパーしようと。よく考えると全部このビジネスですよね。これを横展開したわけですよ。

なるほど、どっかのビジネスを分析して、パターン化して、とにかくパターンの名前を憶えてください。できればパターンを自分で名前をつけてください。何々パターンって。

自分でつけた名前は忘れにくい。ユニクロってインフラのビジネスです。これ、人が投資しないときに安い金額で投資して、景気がどっかーんってあがっちゃってモノが誰も買えない。モノとお金っていうのは、バランスなんですね。みんながお金を持っているということは、モノの方が価値があるんですよね。

みんながお金が無い、買えないっていったら、お金の方が価値がある。お金がたくさんあるときには、モノを勝ったら高いんですよ。お金をみんないーっぱい持っているときはモノをかったら高いんですよ。みんなが買うから。

お金が少なくなってみんなお金を持ってなかったらモノはどんどん下がるんですよ。そこにいち早く目をつけた柳井さんがすごい安い金額でユニクロぜーんぶ作っちゃって、だからどこにも安いものを高品質で、なおかつ例えば買えば買うほど安くなりますよね。

こんだけの規模でやってるからどんどん安くなっちゃう。というようになって制覇しちゃってね。僕の顧問先でですね、すっごい小さい印刷会社があるんですよ、京都に。

「ちょこっと製本工房」というですけどね。小冊子とかを日本で一番安くいれたところで、その社長、仕事がだんだん増えてきちゃって、相談の電話がかかってきたんですよ。

「先生先生、印刷機を買わなくちゃいけなくなった。」「どうすんの？」っていったら、「あの、定価600万なんですよ。印刷機械」、ちっちゃい会社ですから。「で値段調べたら200万でした。」、「社長どうすんの？」っていったら、600万の定価のね、印刷機をかわなくちゃいけなかったのが、景気が悪いから誰も印刷機をかってくれないんだよ。

つくったやつが置いてあるって。一台200万だって。社長どうすんの？っていったら3台買うって。なんかおかしくないですか、これって。

なんでかというと、印刷機なんて人間の寿命よりも長く使えるって言うんですよ。でどうすんの？っていったら、置いておくって。一台しか使わないんだって。

2台おいてあるって。こちらでマーケティングを回しているんで、どこよりも安くつきつめられますよね。景気があがったらまた500万とか600万とかになりますよね。

600万のものを使って印刷している会社と、200万で買ったもので印刷する会社って、ベースが違うじゃないですか。

僕のコンサルしている歯医者さんなんて、すごい面白い歯医者さんで、「仕事は田舎、遊びは都会」っていってるんですよ。おかしいでしょ。

夜な夜な六本木に地方から来るんですよ。この人いま、世界旅行に行くって。世界旅行はマイル溜めるためって言って分けわかんないんですけど。

「なんで田舎なの？」っていうと、「先生、保険点数ってね、六本木で削っても、すっごい田舎で削っても点数一緒なんですよ」って。だからインフラが高いところでやったら全然もうからないじゃないですか。

先生どこでやるの？うちがチェーン展開しているところはすっごい田舎の、ライバルいないどころか、村がお願いだから来てっていう感じでいったんだけど、年間の家賃が80万ですよ。月いくら？って感じですよ。

すごい広いんですよ、ここよりも広いんですよ。3分の1くらい遊んでますけどね。で、適当に患者さんが来るだけで、ドクター一人と歯科衛生士一人と受付二人でタラタラやってるんだけど、すっごい儲かってるんですよね。

インフラってビジネスの　でおっきんですよね。そこに行っている　さんもBMWのワゴンで普通に来てますから。インフラビジネス。

劇団四季ってすごいですよ。いまたぶん400億くらい。もう経営者はライオンキングなんて見に行っている場合じゃないですから。400億ですよ。

どうやってやっているかといったら、箱を満杯をするために、リアルって楽しいじゃないですか、福岡ドーム行ったことがない人が、はじめてみたとき、げーって思うでしょ。こんな大きかったんだ。って。

いまウェブにいっちゃってるからリアルって希少価値があるんですね。劇団四季っていくつか箱がありますけど、ライオンキングをやっている箱を1日3000人を満杯にすればいいっていうビジネスですよね。自分で3000人を集めたら大変じゃないですか。

ただ何をやっているかというと、ただ利益を振り分けて、自分のために働いてくれる人たちを何千人、何万人に増やしちゃうですよ。誰が働かされているかっていうと、JRですよね。

東京中のホテルですよね。旅行代理店ですよね。その辺が利益を振りまいてやることで、みんな働いちゃってるんですよ。

怖いことに相手の経営計画にはいっちゃったら止まんないからね。部門のリーダーなんかが、こっちはお金出してないみたいになってるんですよ。

365日満杯にするために。実は儲かるビジネスを作っといて、上手に割り振ると、何にもしなくても流行りだすんですよ。毎日毎日箱物が一杯になると、チケットが取れなくなるんですよ。

行きたいのにチケットが取れなくなるとどういうことがおきるかというと、「あの、ファンクラブに入ります？チケットとりやすいですよ」。

ファンクラブの会員が僕が調べた時で14万人いました。2年前くらいかな。これはプールされているお金ですよ。普通に14億というように、巨大なビジネスモデルがある。

今年の正月にちょっと僕は劇団四季を定期的に観察していると、すごいですね、全国の地方の小学校とかにタダでライオンキングをみせてますね。

これね、もう青田刈りです。今のうちから、「劇場に行こうねみんな、劇団四季だ」って刷り込んでるんですね。ひどいよね、お金いっぱいあるから。

こういうビジネスのすべての発祥は宝塚ね。宝塚って最高にいいビジネスですよね。宝塚がジャニーズにいって、おにゃんこクラブにいって、AKB48につながっている。

宝塚すごいですよ。だってスターの方たちが、数年間でしょ、魂燃やしながらやりますからね。あれを10年20年やられちゃうときつくなるんですよ。

惜しまれつつも引退とかね。だからやっぱりモーニング娘も循環があるんですよね。AKB48も循環がないといけなくて。それとあれだけたくさんいると、好きなタレントとかいっぱいでてきますよね。

僕昔、博多に来たとき福岡空港降りた瞬間に女の子に囲まれて、「やったー、人気出たのかな？」と思ったんですが、みんなうちわもってて、ジャニーズ事務所でしたもんね。SMAPだったかな。福岡ドームの回りで仕事したら、すごい交通渋滞。

なんだこれは。ああいったものの原点は基本に宝塚なんですよ。

それを上手にアレンジしながら、やってます。AKB48は秋元康さん。天才的ですよね。それはビジネスモデルなんですね。でさっきいったグーグル。

悔しいけど1億点とっちゃった会社ですね。

グーグルは何をやったかというと、宣伝広告というビジネスを変えちゃったんですね。世界で一番儲かるビジネスは宣伝広告企業ですよ。世界で一番大きい企業なんですよ、宣伝広告が。

医療とどっこいどっこいですね。

これなぜかって言うと、モノをいくら作っても、告知しないことには認知されないから売れないんですよ。だから電通ってすごく大きい。なんでヤフーとかグーグルが大きいかっていうと、産業的に一番でかいんですよね。

それをね、リアルなものが広告だったんですよ。これをリアルじゃなくてネットに持っていっちゃって、これなにかっていったら、検索して出てくるページは、無尽蔵に広告ページだったわけです。

これは悔しいですねぇ。僕知りながら、なんで気づかなかったんだろうって自分で思ったんですけど。

だって、ひどくないですか？国立競技場とかあるじゃないですか。サッカーのAマッチとかなったときに看板いくらか知ってます？すごい高いですよ。

国立競技場の看板は、30通りくらい値段がつく。だからメインのスポンサーになったからといって、Aマッチではとられないんですよ。Aマッチはテレビが入るから、その1日で何億円ってなる。だってリアルじゃないですか。

雑誌だって広告媒体ですけど、紙を揃えなくちゃいけないから、３万部も5万部もします。テレビだって時間で　物理的にじゃないですか。

それをクリックして出てくるページが全部ユニークですよ。みんながこのページ見てないからですね。みなさんのデータはグーグルっていうすごい怖い人がずーっとみてますから。

この人がページを開いた時に、だいたい何歳くらいで、どういうものに興味があって、だからこの車をだしとこってやるわけですよ。で最近ちょっとくやしいんだけど、グーグルがお金余りすぎちゃって、いろんなものをやってるでしょ。

この間、原子力発電所をつくってましたね。グーグルの原子力発電所ですよ。　

なんで原子力発電所をつくるんですか？電気をたくさん使うからって、これ本当の話ですよ。今度なに作っているかっていうと、車をつくっているんですよ。

たぶん巨大産業は全部いくと思いますよ、そのうち。どういう車を作るのっていったら、乗った瞬間に、「今日はどこいくの？」って車がいうらしんですよ。ほんとですよ。（笑）

「今日、時間があるんだー」って僕が言うとするでしょ、「じゃあ、こういうところ好きでしょ」って。「この人の展示会がそこの博物館であるからいかない？」、「わかったわかった」。「で、レストランなんだけどさぁ、このお店はこのメニューだからいったら？最近いってないよね。」「わかったわかった」っていったら、勝手にそこまで連れて行ってくれるらしいですよ車が。そういう構造らしいです運転が。これ本気でやるっていってますね。くやしいね。

このちょっと下の方、アマゾンとか　これ見ていただくと、それぞれビジネスモデルがあるけど。こういうのが勝っている経営者が気にしている会社であり、ビジネスモデル。ここがさっきの経営と現場っていうときに、経営者のやるところ。

ようするに経営者はアイデアですから。ビジネスモデルでわかると。スタートしちゃったらもう現場の戦いになっちゃいますから、なかなか大変ですよね。とにかく、アイデアで勝つことを考えないとね。だから現場にずっと入っちゃってると、そもそも刺激がないですよね。何が流行っているの？それこそ、テレビでだれが何見てるって、そういうのでよーく見ながら、　しながら　　

（休憩）

面白いので後編も見る